对于输液生产企业而言，大中型医院一直被视为制剂产品营销的最大终端市场。随着国家对医院制剂管理更加规范，医院基础输液制剂室将逐步完成自身的历史使命。如何把握机遇，乘势而上，抢抓这个终端市场，将是对输液生产企业市场应变能力的一次考验。石家庄四药有限公司以敏锐的洞察力，果断决策，主动出击，打响了争夺终端市场的战役。今年前5个月，石家庄四药公司销售收入同比增长42%，利润同比增长141%。其中，输液产品的终端销售收入同比增长51%。
赢在品牌营销
近年来，国内输液市场竞争激烈，诸多输液企业都面临着生死存亡的抉择。大中型医院作为输液产品营销的主要终端市场，一直是输液企业的必争之地，竞争达到了白热化。
保住现有市场不易，开拓新的市场领域则更为艰难。石家庄四药公司董事长兼总经理曲继广深知，要在竞争激烈的市场中求得一席之地，采用低价战略虽然是最为实际、见效最快的销售方式，但对于四药这样一个具有近40年输液产品生产历史，在品牌建设上倾注了大量精力和心血的企业来讲，走品牌经营之路才是销售工作的根本所在，也是使企业长盛不衰的法宝。经过多年的实践，如今曲继广精心打造的品牌营销战略及思想已经深入到四药销售工作的方方面面。
在山西省省级主要医院，石家庄四药输液产品的品牌和实力有口皆碑。近几年来，石家庄四药的输液产品在山西市场的占有量稳居第一。“山西省各大医院是国内最早停止自配基础输液而采用专业生产企业输液产品的省份。”负责山西省销售工作的任宏斌经理介绍说：“随着医院制剂室的关停，许多大医院都选择使用我们的输液产品。目前，四药的输液产品已经占了山西省全部省级三甲医院近三分之二的市场份额。去年，仅输液产品销售额就增加了300万元。”企业的产品虽然在山西市场有较好的销售基础，但依然有很大的潜力可挖。今年前几个月，该公司仅新开发医院市场每月就增加销售额20多万元。
倾听感动客户
四药人认为，药品质量的好坏，医院最有发言权。作为输液制剂的直接使用者，医院的意见和建议对产品的销售至关重要。医生和护士的一句抱怨，都有可能蕴藏着商机。主管销售一部的负责人介绍说，深入医院，倾听需求，改善服务，改进产品，对巩固市场有百利而无一害。为此，四药公司的领导亲自率队深入市场一线，走访医院，与医院领导沟通、洽谈。此外，他们还将销售任务分解细化到每个业务员身上，并制定出具体的销售和服务计划，倾听意见，收集反馈信息。该公司一名负责售后服务的工作人员说：“我们现在一张小小的医嘱签，都是在医生和护士的建议下经过了多次改进和完善的。”只有用真诚的倾听和良好的服务，才能得到客户最珍贵的信任。四药人贴心的服务和真诚的态度感动了客户，换来的是销售业绩的节节攀升。前几个月，石家庄四药新开发了内蒙古、廊坊、唐山等地的三甲医院10多家。
亲身感受胜过一切
走出去，深入市场一线；请进来，感受四药文化。“对于目前还不了解我们企业的医院，邀请他们亲临企业生产现场感受我们的生产和管理，感受我们的文化内涵。”5月，石家庄四药邀请了山西、山东、上海、北京等地医院的相关人员到公司参观，这些来自医院的代表为石家庄四药先进的生产工艺和华北第一家自动物流中心的规模所震撼。通过这项活动，石家庄四药的销售工作取得了事半功倍的效果。
对河北省即将结束自配制剂的各大医院，石家庄四药公司的销售部门提前做好了动员和宣传工作，并邀请这些省级三甲医院的医护人员来公司实地考察。
据了解，往年的6、7月份是输液销售的淡季，而今年通过卓有成效的终端市场开发，石家庄四药公司输液产品的销售呈现出淡季不淡的局面。