“第三终端的中小配送商业公司绝大多数是民营企业，因此现金流比利润更重要，现金流断裂的后果直接威胁到企业的生存。调拨业务做得好将能盘活现金流。” 采购管理直接关系到医药流通企业的生存和发展，有着举足轻重的作用。而实际情形却是，大部分中小流通企业的采购部实际上只是扮演了订货员的角色，难以站在公司整体发展的角度实现战略采购。 商业采购误区 采购误区之一：沿用传统采购模式。通常情况下，中小医药企业在发展初期的采购工作都是老板自己一手抓。企业慢慢做大之后，才会找其他人来做采购工作。因此，老板的采购思维往往停留在几年前的状态，忽略了几年之后的市场已经有了巨大的变化，大部分老板认为采购工作主要是通过比较，寻找价格最低廉的产品。这样看来，其要求似乎并不高，但是在实际运作中绝对没有那么简单。因为在公司的不同阶段，其业务模式不同，采购模式也要随企业的发展而调整，绝对不能一成不变。例如，在公司既有调拨又有配送的情况下，采购就要根据公司的资金实力、终端覆盖能力、与厂家的关系、自己的调拨能力、进货渠道的支持力度等进行综合评估后，确定采购策略。在这种情况下的采购思路就要比单纯从事配送业务的公司复杂得多。因此，过于依赖传统的采购模式，必然会导致采购与市场需求脱节，或发生采购的产品不能满足销售需求的现象。 采购误区之二：不重视调拔工作。第三终端的中小配送商业公司主要以配送为主，进货渠道主要是调拨商，不向厂家直接进货。因此，一般而言，中小配送商业公司要发展调拨业务就比较困难，但不发展调拨业务又难以获得较低的产品价格，因为进货量过少不可能获得谈判优势，因此企业发展壮大后必然要发展调拨业务。调拨业务的操作主要有两块，一是争取获得厂家的支持，二是易货运作。 如果调拨业务做得好，将可以盘活现金流，支持企业以较少的现金流代价发展更多的业务，俗称“一个锅盖盖三个锅”。当然，现金流不能断裂，在运作资金的过程中，要充分认识到不同的业务类型对现金流的要求是很不一样的。第三终端的中小配送商业公司绝大多数是民营企业，因此现金流比利润更重要，现金流断裂的后果直接威胁到企业的生存。调拨业务做得好将能盘活现金流。因此，中小配送商业公司要做大，必然要注重调拨业务的发展。 采购误区之三：采购重要性认识不足。要做好中小企业的采购管理，需要老板转变观念，从过去的依靠个人转到依靠团队。确定了业务模式，就要做好人员分工和任务分配。许多中小企业的采购人员也就1～2个人，采购员要做进货记录，甚至还要处理退货，每天要花大量时间查看有没有短缺货，同时又要及时地向批发商业公司问价和比价。采购员每天都在超时工作，而且采购本应是脑力活，但在许多中小企业里却成了体力活。采购人员常年不出差，与同行也较少面谈和交流。显然，在这种情形下要提高采购水平是不太可能的事，要做到合理分工也是说易行难。很多中小企业的领导者也明知道那么多工作都堆在一两个采购员头上确实有些忙不过来，但多数企业的成本意识非常强，一个人能做的事决不会安排两个人做。可是只要老板认真地算一算帐，增加一个采购内勤，一个月增加大约1千元的工资，就可以承担入帐等许多文件处理工作，就可以在退货和出现差错时及时查核及跟进，让采购人员真正有时间进行商务沟通与价格对比等工作，使有经验的采购人员把精力集中在比价和进货渠道的拓展上，这样下一步搞好品类采购就容易多了。品类管理是战略采购的基础，如此一来，将大大提升采购管理水平，为企业节省的就远远不止一个内勤的工资了。 有时候一个小小的、简单的改变，常常给我们带来意想不到的收获。 如何避免这些采购误区呢？我们需要了解目前中小流通商业企业通常采用的战略采购类别，作为企业的参考依据，主动向规范采购靠拢。 采购战略定位 企业采购类型通常分为4大类。 优势互补型：此类采购主要是指企业根据自身需要寻找最能优势互补的供应商，以价格、质量、交货与服务4个方面为主要合作条件。 成本战略型：采购成本是一个综合指标，如果一味追求价格最低而不去顾及质量、服务、地域、物流条件等等，最后并不能使采购成本最低。 电子网络型：电子采购在很大程度上降低了采购成本，从采购所耗费的人力与时间等方面都全面下降，并且有更方便、更快捷的特点。 人才策略型：采购涉及到市场需求分析、供应商选择、采购运作、库存控制、采购成本核算、采购管理、采购谈判等等，每个岗位都需要综合知识，因此企业通过系统的培养计划，培养出企业需要的综合采购人员。 以上几种采购类型各具特色，中小物流企业可以根据企业的不同发展阶段进行采购战略定位，也可进行战略组合。 随着企业的发展，中小企业的采购必然会不断迈上新的台阶。在实际工作中，还有很多方面可以提升，例如采购基础管理、供应链管理及其价值体系、新时期的采购战略、战略性采购与主动采购、采购的主要目标、采购定位工具、采购总成本分析、采购的利润源泉、预期缺货成本、采购管理之营销学基础等等，这一系列的采购课题都是我们应该去认识与学习的，只有不断学习才能让企业的采购真正满足企业发展与市场需求。（2008-09-26）
