2004年，国内OTC市场年销售上亿元以上的产品共有34个，包括21金维他、乌鸡白凤丸、复方丹参滴丸、排毒养颜胶囊、斯达舒、新肤螨灵、日夜百服咛、吗丁啉、利君沙、新康泰克、丁桂儿脐贴、三九皮炎平等。这些被誉为“中国重磅炸弹”的品牌药品销售总额超过100亿元，占整个OTC市场份额的1／4左右。

主宰OTC市场的大品牌产品终端危机日益加重，除了遭遇严重的终端拦截还面临一系列渠道难题。

3月1日，山西亚宝药业在业内首先发起品牌药价格联盟，亚宝药业销售公司副总经理任晓东表示，从今年3月份起该公司将在每个销售区域缩减一级经销商队伍，并分别签订区域性价格联盟协议以规范日益混乱的经销商阵营。“我们的目标是把全国一级经销商的数量由原来的1000家精简为150家，保证经销商的毛利比原来翻番！”任晓东告诉记者。

与此同时，为了争取品牌药企业一级经销商资格，各商业单位都在暗自发力。不久前，四川科伦药业股份有限公司牵头当地5家大型药品批发企业与国内65家年销售额达1000万元以上的制药企业在成都结盟，成立西南最大的医药工商战略联盟。“谁争取到更多的一级经销权谁就能掌握当地市场的话语权。”四川科伦医药贸易公司总经理刘亚蜀向记者表示。

利润难题引发渠道危机

“一级经销商过多导致的渠道混乱已成为制约大品牌产品市场增长的主要因素，渠道整合成为各企业市场战略调整的新潮流。”任晓东在会上首先抛出话题。

对此，昆明滇虹药业有限公司总经理郭振宇分析认为，这种现象目前非常普遍，因为商业环节正从不规范走向规范，企业也要作相应的调整。品牌药在市场增长的初期阶段可能会网罗一大批一级经销商，由此也带来一系列的问题。“将会造成价格体系混乱，经销商利润减少，对企业而言是致命的打击。”他还谈到，主要原因在于目前零售终端经过近两年的激烈竞争，留给上游渠道的利润越来越薄。

任晓东举例说，亚宝某品牌产品2005年的销售额为1．5亿元，全国范围内直接结算的经销商多达1000家以上，大家互拼价格之后，一般的经销商只有2个点的毛利，除去配送费用后很多都赚不到钱。“在这种情况下，有的公司就用利润更高的非品牌产品进行拦截，导致品牌药销售停滞不前，甚至下滑。”任晓东感慨道。